Quando compliance sanitário, inteligência comercial e acesso a mercado se encontram, itens de menor valor podem se transformar em novas fontes de receita

A abertura de um novo mercado nem sempre significa vender mais do mesmo.

Em muitos casos, ela significa descobrir que um produto com menor valor em um país pode ter uma demanda muito maior em outro mercado.

Foi exatamente isso que aconteceu com a ampliação do protocolo sanitário entre Brasil e China para exportações de produtos suínos.

O novo acordo passou a permitir a comercialização de miúdos internos, como fígado, rins, coração e estômago, ampliando o leque de produtos brasileiros autorizados para o mercado chinês.

Até então, o acesso era mais restrito a determinadas partes externas.

A mudança parece simples, mas revela uma lógica muito importante do comércio exterior:

valor não está apenas no produto. Está também no mercado que demanda esse produto.

O que antes era subproduto pode ganhar valor internacional

Dentro de uma cadeia produtiva, diferentes partes de um mesmo produto podem ter valores comerciais muito distintos.

No mercado doméstico, determinados itens podem possuir menor demanda ou menor valor agregado.

Em outro país, porém, hábitos alimentares, cultura, tradição culinária e perfil de consumo podem transformar exatamente esses produtos em itens de alta procura.

É nesse ponto que a inteligência comercial faz diferença.

Uma empresa que olha apenas para o mercado interno pode enxergar um subproduto.

Uma empresa que acompanha mercados internacionais pode enxergar uma oportunidade.

Essa mudança de perspectiva é uma das bases do comércio exterior.

A abertura de mercado depende de muito mais do que interesse comercial

Ter compradores interessados não é suficiente.

Para que um produto de origem animal possa acessar outro país, é necessário cumprir uma série de exigências sanitárias, regulatórias e documentais.

No caso de proteínas animais, isso pode envolver:

• habilitação de estabelecimentos;
• auditorias sanitárias;
• protocolos bilaterais;
• rastreabilidade;
• controle de doenças;
• certificações;
• inspeção;
• documentação;
• e reconhecimento das autoridades do país importador.

Esse conjunto de requisitos mostra por que o compliance sanitário deve ser tratado como parte da estratégia comercial.

Não se trata apenas de atender uma exigência burocrática.

Trata-se de conquistar o direito de acessar determinado mercado.

Compliance pode se transformar em vantagem competitiva

Empresas que possuem processos estruturados, controles sanitários consistentes e documentação adequada tendem a estar mais preparadas quando novas oportunidades surgem.

Quando um país abre determinado mercado, a janela comercial pode favorecer justamente quem já possui estrutura para atender rapidamente aos requisitos.

Nesse contexto, compliance deixa de ser apenas mecanismo de prevenção.

Passa também a funcionar como instrumento de competitividade.

Uma organização capaz de demonstrar conformidade, qualidade, rastreabilidade e segurança transmite maior confiança para compradores internacionais e autoridades reguladoras.

No comércio exterior, confiança também tem valor econômico.

China amplia oportunidades para a cadeia suinícola brasileira

A China possui um mercado consumidor de enorme escala e hábitos de consumo diferentes dos observados no Brasil.

Isso cria oportunidades para produtos que, em outros mercados, podem ter menor valorização.

A possibilidade de ampliar as exportações de miúdos suínos internos aumenta o aproveitamento econômico da cadeia.

Em vez de concentrar valor apenas nos cortes tradicionais, frigoríficos podem ampliar o rendimento de cada animal processado.

Na prática, isso significa:

• mais aproveitamento;
• menos desperdício;
• maior valor por unidade produzida;
• e novas possibilidades de receita.

Esse raciocínio é especialmente importante em cadeias de grande escala.

Pequenas melhorias de valor unitário podem gerar impacto significativo quando multiplicadas por grandes volumes.

Inteligência comercial começa antes da exportação

Muitas empresas pensam em exportação apenas quando surge uma demanda.

Mas a inteligência comercial começa antes.

• Ela envolve monitorar:
• hábitos de consumo;
• preços internacionais;
• mercados com demanda específica;
• mudanças regulatórias;
• protocolos sanitários;
• movimentos diplomáticos;
• e abertura de novos destinos.

Esse acompanhamento permite identificar oportunidades que não são óbvias.

Em muitos casos, a questão não é descobrir onde existe demanda para um produto já valorizado.

É descobrir onde existe demanda para algo que ainda não recebeu o devido valor.

O mesmo produto pode ter valores diferentes em mercados diferentes

Essa é uma das lições mais interessantes do comércio internacional.

O valor de um produto não é universal.

Ele depende do contexto.

Preferências culturais, hábitos alimentares, escassez, disponibilidade local, poder de compra e tradição de consumo influenciam diretamente a formação de valor.

Um item pouco procurado em um mercado pode ser valorizado em outro.

É justamente essa diferença que cria oportunidades de arbitragem comercial.

Para uma trading, identificar essas assimetrias é fundamental.

Abrir mercado também significa reduzir desperdícios

Há ainda um aspecto de eficiência produtiva.

Quanto maior o aproveitamento comercial de uma cadeia, maior tende a ser a eficiência econômica do sistema.

Quando diferentes partes do produto encontram mercados consumidores específicos, reduz-se a necessidade de descarte ou comercialização com margens muito baixas.

Isso pode melhorar:

• rentabilidade;
• eficiência industrial;
• uso de recursos;
• competitividade;
• e sustentabilidade econômica.

Portanto, novos protocolos de exportação não ampliam apenas volume.

Eles podem ampliar a eficiência de toda a cadeia.

O papel da diplomacia e dos protocolos internacionais

A abertura de mercados depende também de relações institucionais.

Autoridades sanitárias, ministérios, entidades setoriais, empresas e organismos reguladores participam de processos que podem durar meses ou anos.

Auditorias técnicas e negociações bilaterais fazem parte dessa construção.

Quando um novo protocolo é firmado, ele representa o resultado de um processo técnico e diplomático.

Para empresas, isso reforça a importância de acompanhar decisões institucionais que podem alterar rapidamente o ambiente competitivo.

Exportar não é apenas vender mais — é vender melhor

Existe uma diferença importante entre aumentar volume e aumentar valor.

Uma estratégia de exportação eficiente não busca apenas novos compradores.

Busca também:

• melhores destinos;
• melhores margens;
• novos usos;
• novos produtos;
• e melhor aproveitamento da cadeia.

É nesse ponto que a abertura de mercado para subprodutos ganha importância.

Ela mostra que comércio exterior também pode ser uma ferramenta de agregação de valor.

Oportunidades surgem onde poucos estão olhando

A história dos miúdos suínos brasileiros destinados à China traz uma lição que vai muito além da proteína animal.

Em qualquer setor, empresas podem possuir produtos, serviços ou capacidades que ainda não encontraram o mercado adequado.

A pergunta estratégica não deveria ser apenas:

“Quanto esse produto vale hoje?”

Mas também:

“Em qual mercado esse produto pode valer mais?”

Essa mudança de perspectiva é um dos fundamentos da inteligência comercial internacional.

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